Hurbanovo námestie 19/45, 972 01 Bojnice
SK
CS

Ako ovplyvniť obchodné výsledky Vašej spoločnosti

KATEGÓRIA

 

 

Obchodné výsledky a získavanie nových zákazníkov je jeden z najčastejšie riešených bodov na poradách takmer každej spoločnosti nastavenej na rast.  Reálne dosahovanie výsledkov je však už menej obľúbená téma. Hlavne z pohľadu realizácie. Možností a spôsobov je viacero. Výhovoriek ako sa to nedá ešte viac. Otvorte svoju myseľ a poďme sa spolu pozrieť na možnosti, ktoré pozitívne ovplyvňujú obchodné výsledky:    


1. Aktivita

Vyvinúť obchodnú aktivitu je základ k dosahovaniu výsledkov.  Bez aktivity nie sú stretnutia a bez nich nie je obchod. Nedostatočná aktivita je jednou z najčastejších príčin zlých výsledkov a následného zlyhania. Pritom je to jedna z mála vecí, ktoré dokážeme pri obchode aktívne riadiť a ovplyvňovať. Na aktivitu následne vieme nadviazať štatistiku, pomocou ktorej je možné riadiť výsledky. Časom vieme vďaka štatistike určiť aktivity, ktoré musíme vykonať pre dosiahnutie stanoveného cieľa. V štatistike sa skrýva omnoho viac – pomáha nám určiť, v ktorej časti obchodu robíme chybu a kde máme naopak skvelé výsledky. Následne vieme určiť príčiny ak v niektorom z bodov obchod zlyháva. Nerozčuľujte sa preto nad výsledkami ale nad aktivitami, ktoré ste vy a Vaši pracovníci vyvinuli, resp. nevyvinuli. Výsledky sú len dôsledok Vášho konania.

Príklad:
100 oslovených zákazníkov – 20 osobných stretnutí – 10 poslaných ponúk – 5 získaných zákazníkov – obrat vo výške X € z piatich získaných zákazníkov.


2. Pracujte na sebe a rozšírte Vaše schopnosti

Ak sa Vám predchádzajúci bod darí plniť a dosahujete aj nejaké výsledky je správny čas začať na sebe pracovať. V prípade, ak máte dostatočné aktivity Vaše výsledky závisia od Vašej schopnosti predávať dané produkty alebo služby. Vo všeobecnosti platí, že treba začať od základov. Obchod je vo veľkej miere o sympatiách, preto treba dbať na svoj vzhľad a úroveň komunikácie, či už pri osobnom stretnutí, telefonickom rozhovore alebo elektronickej komunikácii s klientom. Následne je možné zlepšovať techniky predaja a postupne pracovať na zlepšovaní výsledkov. Tu treba pripomenúť, že ide o dlhodobý proces, pri ktorom je potrebná vytrvalosť a trpezlivosť obchodníka aj samotného zamestnávateľa. Ak však nedochádza aspoň k postupnému zlepšeniu v časovom horizonte 6 -12 mesiacov je potrebné spraviť opatrenia.  Osobnostný rast obchodníka je možné urýchliť nasledovnými činnosťami:

  • Pravidelným vzdelávaním a tréningom
  • Správnym vedením obchodného tímu 
  • Poskytovaním pravidelnej spätnej väzby k riešeniu obchodných prípadov

V rámci vzdelávania a tréningu by mala spoločnosť pripraviť dlhodobý vzdelávací program pre rozvoj obchodných zručností. V tomto prípade 1 – 2 dňové školenie nestačí. Ľudia sa posúvajú postupne a často potrebujú čas a systematickú prácu pre dosiahnutie viditeľných výsledkov. Zo skúseností po absolvovaní komplexného vzdelávacieho programu je možné zvýšiť predaje o 10% – 30% v závislosti od veľkosti spoločnosti a druhu produktu alebo služby.


3. Sledujte moderné trendy a inovujte produkty a služby

Každý produkt a rovnako aj služba má svoju životnosť. V aktuálnej rýchlo meniacej sa dobe dochádza často k zmenám, či už spôsobov predaja alebo samotných inovácií produktov a služieb. Preto je veľmi dôležité ísť s dobou a sledovať aktuálne trendy. Inovácie produktov a služieb je potrebné robiť čoraz častejšie. Ideálne na ročnej báze, v niektorých  prípadoch aj skôr. Pre zachytenie trendov Vám nestačí len sledovať konkurenciu ale vyhľadávať aktuálne novinky vo Vašej oblasti a zavádzať ich do praxe. Vaše produkty a služby môžete inovovať viacerými spôsobmi: 

  • Príprava novej produktovej rady alebo jej rozšírenie
  • Vytvorenie alebo prispôsobenie produktov a služieb na konkrétne odvetvie
  • Facelift produktu – mierne pozmenenie vzhľadu alebo parametrov produktu
  • Príprava balíčkov viacerých služieb a unikátnych akcií

Vo veľa prípadoch sa stáva, že ak výrazne zmeníte produkt alebo službu môže trvať istý čas, kým sa výsledkami dostanete na predchádzajúcu úroveň. Niekedy sa stáva, že Váš produkt alebo služba sa nestretne s pozitívnou odozvou trhu a na predchádzajúcu úroveň sa napriek veľkej snahe nedostanete. Vtedy je lepšie postupne spraviť krok späť a ísť ďalej overenou cestou.


4. Používajte obchodné akcelerátory

Pre dosiahnutie čo najlepších obchodných výsledkov je potrebné sa zviditeľniť. Hlavne online svet prináša mnoho obchodných akcelerátorov, ktoré môžu predaje Vašich produktov a služieb dostať na úplne inú úroveň. Samozrejme vždy je potrebné pri výbere marketingového nástroja zvážiť, či ho navštevujú Vaši charakteristickí zákazníci a rovnako je potrebné prepočítať výšku investície vzhľadom k potrebnému dosiahnutiu obratu a zisku.  Obchodné výsledky je nutné neustále sledovať a prehodnocovať z dôvodu, aby sa pre Vás nestali príliš drahé alebo neefektívne. Aktuálne medzi najviac rozšírené marketingové nástroje, ktoré prinášajú výsledky patrí:

  • Google Adwords a SEO – vyhľadávanie na google podľa zadaných kľúčových slov
  • Sociálne siete – Facebook, LinkedIn, Instagram, Youtube
  • Remarketing – zobrazovanie stránok v reklamných oknách po opustení stránky
  • Tvorba blogov a posielanie newsletterov
  • PR články uverejňované na odborných stránkach a médiách
  • Prezentácia produktov a služieb na verejných podujatiach

Vyššie uvedené nástroje dokážu výraznou mierou podporiť Váš obchodný tím priamym predajom produktov alebo získaním nových dopytov. Vaši obchodníci preto musia byť pripravení aktívne dopomáhať k úspešnému uzatvoreniu obchodu.

Prešli sme spolu niektoré z princípov, ktoré pozitívne ovplyvňujú výsledky obchodu. Celkový úspech však závisí od toho na akú úroveň sa Vám podarí jednotlivé časti dostať a disciplína, s ktorou ich dokážete postupne napĺňať.  Naši lektori Vám profesionálne pomôžu s prípravou obchodnej stratégie, nastavením kľúčových ukazovateľov, tréningom obchodného tímu a následným aktívnym riadením obchodných výsledkov.
 
 

Podobné články

Z konferencie: Pokročilé stratégie znižovania rizík a praktické nástroje a techniky pre ich posudzovanie

Z konferencie: Pokročilé stratégie znižovania rizík a praktické nástroje a techniky pre ich posudzovanie

KATEGÓRIA

Konferencia organizovaná spoločnosťou eFocus, ktorá sa konala 20.3.2019 bola zameraná na riadenie a elimináciu rizík vo všetkých oblastiach podnikateľských činností - systémy, procesy, produkty. Spoločnosť CeMS, s.r.o. v zastúpení Ing. Ľubomíra Kubinca prezentovala tému riadenie rizík v oblasti business continuity management. Systematický prístup v oblasti riadenia rizík bol prezentovaný hlavne formou využitia postupov podľa medzinárodných noriem ISO 31000:2018, ISO 22301:2017. Zároveň bol prezentovaný postup obnovy systému a podnikových procesov v prípade, že nastane riziko, ktoré ohrozí existenciu firmy a dodávky zákazníkom.

Zobraziť viac
ROZHOVOR: Aká je úloha lektora v korporáciách?

ROZHOVOR: Aká je úloha lektora v korporáciách?

KATEGÓRIA

V rozhovore s lektorom a koučom Martinom Zibrínom sme sa pozreli na to, čo je úlohou lektora v korporáciách, ako otvoriť potenciál zamestnancom, ktorí chcú na sebe naozaj pracovať a povieme si aj pár typov na základe skúseností z veľkých korporácií.

Zobraziť viac
Možnosti rekvalifikácie pre nezamestnaných - 2. časť: Často kladené otázky

Možnosti rekvalifikácie pre nezamestnaných - 2. časť: Často kladené otázky

KATEGÓRIA

Nedávno sme v prvej časti Možnosti rekvalifikácie pre nezamestnaných hovorili o tom, aké sú aktuálne možnosti na zvýšenie kvalifikácie prostredníctvom úradu práce. Na základe článku nás kontaktovalo veľa uchádzačov o zamestnanie s rôznymi otázkami, tie najčastejšie sme zhrnuli do tohto blogu.

Zobraziť viac
Možnosti rekvalifikácie pre nezamestnaných - 1. časť: Aktuálne projekty

Možnosti rekvalifikácie pre nezamestnaných - 1. časť: Aktuálne projekty

KATEGÓRIA

Možno ste to ani netušili, no ocitnúť sa v evidencii úradu práce nemusí byť až také zlé ako to na prvý pohľad vyzerá. Existuje veľké množstvo projektov, pomocou ktorých si viete bezplatne zvýšiť kvalifikáciu alebo ju úplne zmeniť. Ak ste sa ocitli v takejto situácii, prečo to nevyužiť? 

Zobraziť viac

Newsletter