Konzultatívny predaj, typológia klientov a motivácia nákupného správania

Ciele kurzu

Program je vhodný pre každého, koho úspech je závislý od rýchleho a presnejšieho odhadu reakcií ľudí, s ktorými dochádza do bezprostredného kontaktu. Dáva praktické návody, ako pozorovaním identifikovať dominantné charakteristiky očakávaných prejavov a reakcií človeka. Učí technikám analýzy nákupných motívov, ich kategorizácie a nácvik prezentácie ponuky na základe nákupných motívov.

Obsahová náplň kurzu

• Orientácia na zákazníka- zameranie sa na hľadanie riešení problémov zákazníka a napĺňanie jeho očakávaní. Je protikladom k ofenzívnemu predaju, ktorý je zameraný na produkt a jeho parametre
• Typológia klientov- identifikácia klientov na základe pozorovania ich správania a komunikácie, práca s rôznymi typmi klientov
• Vytvorenie emočných väzieb- v konzultatívnom prístupe je snahou obchodníka vytvoriť silné emočné väzby, ktoré dávajú predpoklad vernosti a oddanosti klienta
• Budovanie vzťahu so zákazníkom- vytvorenie hlbokej vzájomnej dôvery so zákazníkom založenej na obojstrannej výhodnosti, spôsoby budovania dôvery u zákazníkov
• Nákupné motívy zákazníka- spôsoby odhalenia nákupných motívov zákazníka. Aké bývajú najčastejšie nákupné motívy zákazníkov?
• Predaj komplexných riešení- snahou je predaj riešení a nie konkrétneho produktu, predajom riešenia budujete vzťah a dôveru so zákazníkom

Ďalšie informácie